Именно торговые сети знают, как быстрее можно удовлетворить потребительский спрос. Буквально за 3-4 года, доля крупных сетей в Москве выросла до 30%. Доля торговых сетей в крупных городах России достигнет в ближайшее время 40% рынка. В будущем сети займут до 70-80% рынка. Главная тенденция – столичные сети осваивают регионы. В 2005 г. экспансия инвесторов и популярных брендов в регионы обещает стать особенно активной. Что и как в связи с этим изменится в расстановке сил? Местных предпринимателей мы "терзали" по поводу того, за счет чего они собираются конкурировать с сетями из столицы и какие перспективы есть у ивановского ритейла. У столичных гостей, получивших здесь постоянную прописку, мы интересовались причинами их размещения в нашем городе, результатами работы и особенностями организации торговли.
СТОЛИЧНЫЕ ШТУЧКИ
"Эльдорадо", "Техносила", "Управдом", "Ароматный мир". "Елки-Палки по…", "Л’Этуаль", "Шеш-Беш", "Спортмаркет", "Ив Роше", "Евросеть", "МТС", "Билайн", "Мегафон", "СМАРТС", "Оранж Фитнес". Это те сетевики, которые считают свое присутствие в Иванове абсолютно необходимым. Почему эти сети пришли в Иваново, довольны ли торговлей и что будет с ними дальше?
Причины выбора
Ивановский трактир "Ёлки-палки по…" открылся в 2004 году по инициативе местных предпринимателей. Кстати, он был первым немосковским "филиалом" сети. Судя по всему, старт был довольно успешным. Об этом говорит хотя бы тот факт, что вслед за ивановским "пионером" появились трактиры в Нижнем Новгороде и Волгограде.
Решение открыть "Л’Этуаль" в Иванове принадлежало московскому офису. Почему москвичи предпочли Иваново более развитым в экономическом плане Ярославлю и
Владимиру, в начале было не очень ясно. Однако год работы, по словам директора Светланы Омельшиной, показал, что выбор был сделан верно - хотя бы потому, что серьёзных конкурентов в Иванове у "Л’Этуаль" нет. План продаж за декабрь, январь и март (а это пик спроса на парфюмерию) успешно выполнен. Кроме того, за год работы покупателям было выдано около двух тыс. дисконтных карт, а значит, в Иванове у "Л’Этуаль" уже около двух тыс. постоянных клиентов.
Появление "Ароматного мира" в Иванове было закономерным шагом продвижения сети в регионы. Однако здесь постарались учесть особенности местного спроса. Директор сети "Ароматный мир" Ирина Осипенко заявила, что в Иванове невозможно копировать московские стандарты ведения торговли. В этом случае система будет просто нежизнеспособна, так как у нас совершенно другая структура потребительского спроса. Если в Москве хорошо продаются дорогие вина, элитный алкоголь, то у нас лидеры продаж – это водка и вина средней ценовой категории. Еще одна особенность ивановских потребителей – консервативность. Ивановцы могут оставаться верными одной марке алкоголя, даже если есть нарекания. Пробовать новое люди готовы – но сразу же вернутся к старому и проверенному, если качество новинки их не устроит.
"Шеш-Беш" появился в Иванове в 2004 году, и желающих провести вечер в этом ресторане оказалось так много, что спрос превысил ожидания владельцев. Чем они очень довольны.
Прогнозирование спроса
Для прогнозирования спроса в "Ароматном мире" используется специальная программа, затем заказы корректируются специалистами с учетом сезонности, праздников и других факторов. Здесь считают, что товарный и финансовый аналитик должны сочетать в прогнозах расчет и интуицию. Пока спрос удавалось прогнозировать адекватно.
В "Шеш-Беше" спрос прогнозируется с помощью социологических опросов.
В "Елках-Палках" сочетают регулярные маркетинговые исследования с ежедневным анализом рейтинга продаж. С этой целью трактир был оснащён самым совершенным компьютерно-кассовым оборудованием со специализированными программами, учитывающими специфику ресторанного бизнеса. Совершенствовать работу трактира помогает и анализ данных из других регионов.
Логистика
Собственная транспортная служба есть у "Шеш-Беша", у трактира "Елки-Палки по…" (последний работает также и по договорам с ивановскими перевозчиками).
Постоянных поставщиков у сети "Л’Этуаль" около 20-ти. У "Ароматного мира" столько же крупных поставщиков, хотя брендов гораздо больше, а количество наименований товара в центральном магазине только по алкоголю достигает четырех тысяч.
С трактиром "Елки-Палки" сотрудничают более сорока поставщиков.
Удержание клиентов
Завоевать новых клиентов трактиру "Елки-Палки" помогает не только гибкая ценовая политика, но и оригинальная форма обслуживания. Так, воспользовавшись услугой "сам себе повар", посетители смогут сами выбрать продукты для блюда и даже продиктовать собственный рецепт. Кроме того, здесь стараются быть открытыми для СМИ и регулярно напоминать о себе с помощью рекламы.
Плюсы "Ароматного мира", которые позволяют выжить в условиях конкуренции, - ассортимент, ценовая политика и индивидуальный подход к каждому клиенту. Существуют дисконтные карты клиента с накопительной системой скидок, книга заказов, по которой можно выбрать и заказать что-то особенное.
Кадры
Весь управленческий персонал в "Елках-Палках" подбирают в Иванове и потом отправляют учиться в Москву. "Ароматный мир" воспитывает персонал самостоятельно, ориентируясь на московские курсы лекций и тренинги. Все работники магазина "Л’Этуаль" - жители Иванова. Директора и главного бухгалтера утверждает московский офис, остальных сотрудников подбирают самостоятельно и регулярно отправляют учиться в Москву, причем зачастую курсы проводят поставщики. Как только парфюмерная компания-поставщик представляет новую косметическую линию или аромат, сотрудниц сразу же приглашают для знакомства с новинками.
Перспективы
В ближайшей перспективе "Ароматный мир" будет продвигаться в районы области, а также соседние регионы. Руководство сети отмечает, что сейчас "Ароматные миры" находятся в точке роста. У них большое будущее как с точки зрения общемировой тенденции развития специализированных магазинов (в противовес дискаунтерам), так и с точки зрения формирования круга людей, предпочитающих качественный алкоголь. Кроме расширения географического, "Ароматные миры" расширяются и с точки зрения ассортимента. Новое направление в сети – подарочный шоколад и конфеты от известных мировых производителей.
"Шеш-Беш" откроет в 2005 г. еще один объект в Иванове. Но этим дело не ограничится, сеть и дальше будет увеличиваться количественно как в Иванове, так и в районных городах. При выборе места размещения объекта в "Шеш-Беше" учитывают местоположение будущего ресторана (обязательно центр города) и наличие рядом аналогичных объектов (желательно их отсутствие).
Расширяться в Иванове будут и "Елки-Палки". В скором времени откроется ещё один трактир. Он, в отличие от первого ресторана, развивающего традиции монгольской кулинарии, будет специализироваться на русской кухне.
В ближайшее время нас ожидает появление еще одной московской сети – "Магнит", сейчас набирается персонал в Иванове.
Слухи об интересе к Иванову "Копейки" не подтвердились. Но эта торговая сеть готова заключить договор франчайзинга с ивановскими предпринимателями. Хотя стоимость договора, по оценкам ивановцев, слишком высока, чтобы заинтересоваться условиями договора.
МЕСТНЫЙ КОЛОРИТ
"Кенгуру", "Black&White", "Элиот", "Луч", "РИАТ", "Торговая лига", "Купец", "МакМастер" - это основные торговые сети Иванова, с которыми конкурируют крупные московские сетевики.
По словам председателя некоммерческого партнерства поддержки предпринимателей "Центр" и владельца торговой сети "Black&White" Василия Скворцова, сети выдавливают из Москвы, они приходят в регионы. И для потребителей, и для властей, и для местных предпринимателей в этой ситуации есть свои "за" и "против". С одной стороны, сети диктуют более высокий стандарт обслуживания, с другой, практически никто из сетевиков не предоставляет покупателям ремонтный сервис. И многие потребители уже начали осознавать, что лучше покупать там, где есть сервисное обслуживание после продажи.
С одной стороны, крупные сети – это престиж для региона. С другой стороны, это возможные потери в налогах. Опыт соседнего Ярославля уже показал, что прибыль от сетей уходит в Москву, местному бюджету мало что достается.
Для предпринимателей сети хороши тем, что можно учиться грамотному подходу к развитию торговых площадей, однако конкурировать с ними по ассортименту и цене все труднее. Хотя это касается далеко не всех местных сетей. В "Кенгуру" считают, что на сегодняшний день у них нет реальных конкурентов как на ивановском рынке, так и на рынках соседних областей.
У местных сетей, по словам В.Скворцова, есть три основных варианта – идти в районные центры, менять ассортиментную политику или диверсифицировать бизнес. Первую стратегию выбрала для себя компания "Кенгуру". Как говорит PR-менеджер ОРЦ "Кенгуру" Григорий Дихнов, в этом году откроется магазин в Родниках, два магазина - в Кинешме, магазин в Волгореченске Костромской области. Покупка более мелкой сети возможна, но маловероятна из-за отсутствия подходящей для приобретения сети. По той же причине не представляется реальным слияние с другой сетью. В настоящее время для "Кенгуру" также маловероятны акционирование и поиск отечественного или зарубежного инвестора. Но в будущем (через 3-5 лет) это возможно. Переход на другой формат торговли сейчас для компании не имеет смысла, поэтому будут развивать магазины в существующем формате (500-2000 кв. м торговой площади) в других городах в радиусе до 300 км. от Иванова. Но в то же время планируется развитие магазинов большого формата (7-10 тыс. кв. м) - как в Иванове, так и в других городах.
Автоматизация всех процессов позволит местным сетям на равных конкурировать со столичными, считают в "Кенгуру". Здесь полностью автоматизирован процесс сбора информации о покупках, управление запасами и транспортными потоками осуществляется в режиме, максимально близком к автоматическому.
Еще одно возможное конкретное преимущество местных продавцов – предложить покупателям условия, которых нет у крупных сетей. Индивидуальное обслуживание было и остается стратегией сети "Black&White". Как говорит В. Скворцов, "у нашего клиента мало времени и много претензий, мы стараемся эти претензии удовлетворить". Развиваться сеть будет за счет совершенствования обслуживания и дальнейшей диверсификации бизнеса. Так, в этом году планируется открыть центр продаж французских автомобилей.
Предприниматели в Иванове уверены, что городские власти при желании могут поддержать региональный бизнес. Для этого достаточно изменить условия договора аренды муниципальной недвижимости: прописать права арендатора, установить процент повышения арендной платы, не превышающий коэффициента инфляции, сделать договоры долгосрочными.
"Кенгуру"
Сеть розничных магазинов "Кенгуру" входит в группу компаний "Кенгуру". Кроме сети магазинов, в группе работают: автотранспортное, научно-производственное и строительное предприятия, завод по производству и расфасовке стройматериалов, оптовые базы в Иванове и Владимире.
Сеть магазинов "Кенгуру" - это 24 розничных супермаркета товаров для дома и ремонта с ассортиментом около 20 000 наименований. Более тысячи поставщиков.
Средняя торговая площадь магазина – 500 кв. метров.
Среднее число сотрудников магазина – 35 человек.
В 2004 году розничный товарооборот "Кенгуру" составил 713 932 712 руб.
Оптовый товарооборот за тот же период - 1 039 288 568 руб.
Магазины "Кенгуру" расположены в Иванове, Шуе, Владимире, Костроме, Вологде, Ярославле, Гусь-Хрустальном (последний работает по франчайзингу).
"Black&White"
Компания "Black&White" создавалась для торговли бытовой техникой. Сейчас компания работает по четырем направлениям: бытовая техника, кухонная мебель, одежда и обувь, товары для спорта. Дилер фирм Bosch, Siemens, Merloni, Braun.
Эволюция сети такова:
1996 г. - открыт магазин "Adidas"
1999 г. - салон обуви "Эконика"
2000 г. – "Nike"
2001 г. – магазин "Все для спорта"
2001 г. – салон джинсовой одежды "Кантри"
Магазины бытовой техники, "Adidas" и "Nike" работают и во Владимире.
"Ёлки-Палки"
Сеть включает в себя три ресторана, специализирующихся на монгольской кухне, и около 30 ресторанов, представляющих русскую кухню в Москве, два ресторана в Иванове и по одному в Волгограде и Нижнем Новгороде.
"Ароматный мир"
Сеть магазинов "Ароматный мир" (или розничная сеть группы компаний "Легион") включает в себя 8 магазинов в Иванове, Шуе, Кинешме и Плесе. Общая площадь магазинов – 680 кв. м. Отношения с московской сетью магазинов "Ароматный мир" оформлены как франчайзинг. Название и идея московские, персонал и реализация – ивановские.
Статистика
На территории Ивановской области работает 3951 магазин. В Иванове работает 1655 магазинов, из них продовольственных - 650, промышленных - 810, смешанных – 195. Торговая сеть города включает также 18 торговых центров, 310 предприятий общественного питания (9 ресторанов, 225 кафе-баров, 70 предприятий закрытого типа). Удельный вес магазинов частной собственности составил в 2004 году 95 % против 93% - в 2003 году.
В 2004 году в Иванове открылось 27 новых предприятий стационарной розничной сети, 15 предприятий общественного питания. Торговая сеть региона в 2004 г. увеличилась на 169 предприятий.
Людмила Котляр, Галина Кузнецова, Евгения Кутахина, Марина Москалева, Частник.Ru | 