ЖУК | Александр Алексеевич, считается, что дистрибуторам сегодня приходится туго: производители стремятся выходить на прямые продажи, срезают маржу, ставят распространителей в невыгодные условия. Справедливо ли это для Саратовской области и для вашей рыночной ниши и могут ли дистрибуторы вообще выжить?

    А. Ц.: Эти тенденции характерны для всего российского бизнес-сообщества, в том числе и для нашей ниши. Но таковы реалии, тенденции развития. XXI век диктует свои темпы, свой динамизм: создаются новые брэнды. Кроме того, после 15 лет существования свободного рынка случайных людей в этом бизнесе просто нет: кризис их выбил из седла. Все, кто остался в отрасли, стали развиваться на фундаментальной основе. В будущем же выстоят те дистрибуторы, которые сумели разработать стратегию, дающую жизнеспособность в сложных современных условиях. Они и получат возможность укрупниться и увеличить свою долю рынка. Остальным же придется уйти.

    ЖУК | Исчезнет ли дистрибуция?

    А. Ц.: В рыночном пространстве России дистрибуция не умрет. Она подвергнется естественному отбору со стороны как производителей, так и розничной торговли, пройдя все этапы <дарвинизма>. И это правильно, ведь наличие мощных оптовиков в регионе - это гарантия его продовольственной безопасности.

    ЖУК | Вам удалось создать компании прочную репутацию в регионе?

    А. Ц.: Стратегическая цель нашей компании, ее философия и конкурентные особенности заключаются в том, чтобы работать на рынке достаточно долго. Компания сотрудничает с правительством Саратовской области (компания - член консультативного совета по вопросам предпринимательства при губернаторе), ТПП. Показательно, что во время финансового кризиса 1998 г. правительство Саратовской области включило нашу компанию во Временный совет по продовольственной безопасности. В то время все, кто занимался каким-то специальным направлением - поставляли крупы, муку, сахар, в общем, тот набор, за которым охотились люди, - спасали область. Если говорить о региональных дистрибуторах, их не так уж много, поэтому к нашей компании, коль скоро она выстояла, с доверием отнеслись производители, контролирующие определенный процент российского зернового рынка.

    ЖУК | Как в целом можно описать ситуацию на зерновом и крупяном рынке с точки зрения цепочки отношений <производитель - поставщик - розничный продавец>?

    А. Ц.: Данный канал распространения известен с первой половины XX столетия и доминировал до начала XXI в. <Новые времена - новые веяния>, - как говорят. Спустя годы цепь осталась неизменной, но изменились роли участников и структура канала. <Волка ноги кормят>: дистрибутору, чтобы сохранить свое положение в этой цепочке, необходимо выполнять функции товародвижения эффективнее, чем это мог бы сделать сам производитель. Дистрибутора нового поколения отличает быстрота выполнения торговых операций, интерактивность. Многие модификации just-in-time, скидки на доставку и встречный пробег, прямые поставки просто отсутствовали в традиционной практике и были продиктованы переменами реального времени в бизнес-среде. Мы понимаем, что наше существование зависит от собственной тотальной активности и адаптации услуг к требованиям производителей, розничных продавцов и потребителей с использованием современных технологий и информационных систем.
    Не надо забывать об историческом процессе упадка оптовой торговли в США, Японии, страхах Западной Европы и причинах этого: нежелании работать по новым бизнес-схемам, продиктованным наступившими историческими переменами, организации бизнеса по схемам, где дистрибуторы-оптовики довольствовались господствующим в сфере обращения положением. Иными словами, дистрибуторы своей ленью срубили сук, на котором сидели, привели к появлению <теории ненужности оптовых торговцев>.

    ЖУК | То есть у вас эта схема <производитель - дистрибутор - розница> не дает сбоев?

    А. Ц.: На крупяном рынке сейчас в роли производителя все чаще выступают крупные холдинги - это серьезные игроки российского рынка. Мы являемся дилерами этих компаний, и они уже не ведут с нами разговор на уровне: <А что вы собой представляете?> Естественно, о нас наводились справки, проверялась кредитная история, выявлялись нюансы относительно платежеспособности, и на сегодняшний момент сложились доверительные отношения.

    ЖУК | И все-таки каким образом компания <Крупяной Дворъ> выживает на рынке как дистрибутор?

    А. Ц.: Если нашу компанию попытаться классифицировать по зарубежным меркам, то мы относимся к дистрибуторам с полным циклом обслуживания и предоставляем следующий набор услуг: хранение товарных запасов, содержание персонала, предоставление кредита, доставка, оказание содействия в области менеджмента. Наша компания имеет собственную мелкооптовую сеть Cash&Carry в Саратове и области, региональную дилерскую сеть, работа в которой ведется через ключевых дилеров и региональных торговых представителей.
    Несколько раз рассматривался вопрос об открытии торгового представительства в регионе. Останавливают только издержки, но мы не теряем надежды и возвращаемся к доработке региональных бизнес-планов. В результате приходится откликаться на потребности конечного покупателя и выполнять функции частичной доработки продукции, которую получаем с заводов. Например, в Сash&Сarry сетях пользуются спросом все виды крупы по 5 и 10 кг, сахар по 10 кг. Мы делаем это на собственных производственных площадях, расширяя тем самым функции ассортиментной линейки, ускоряем оборачиваемость активов.

    ЖУК | Расскажите, пожалуйста, о принципах формирования дилерской сети в вашей компании.

    А. Ц.: Российский бизнес постоянно движется навстречу мировым тенденциям и очень изменчив. Мы как участники рынка сталкиваемся с тотальной конкуренцией, требовательными дилерами (покупателями), новыми технологиями, ростом количества программ прямых закупок со стороны организованных дилеров и розничных сетей. Приступая к поискам партнера на роль дилера в регионе, мы расставляем акценты по следующим факторам: финансовая устойчивость, профессионализм в управлении маркетингом, репутация, уровень организации сервиса, отношения с властями.

    ЖУК | Какова сегментация рынка в рамках вашей дилерской сети?

    А. Ц.: В качестве целевых (управляемых) рынков сбыта у нас выступают оптовые и розничные торгующие организации, предприятия спецназначения, социальной сферы.

    ЖУК | Можете ли вы выделить какие-то особенности в работе с дилерами?

    А. Ц.: Я убежден, что надо постоянно применять новые технологии, экспериментировать, моделировать процессы в бизнесе. Работу с дилерской сетью необходимо постоянно отслеживать. Если раньше дилер ставил на первое место цену при принятии решения по закупке, то в последнее время этот критерий - конкурентная цена - смещается на второе место. На первое место вышло наличие ассортимента, на третье - скорость выполнения заказа, т. е. сервис. Эти же тенденции подтверждает исследование рынка дистрибуции товаров группы FMCG компанией <Маг Консалтинг>, которое проводилось на территории России от Калининграда до Владивостока.

    ЖУК | Как строится география дилерской сети - вы развиваете ее сразу в нескольких городах или поэтапно осваиваете регион за регионом?

    А. Ц.: В территориальной экспансии сначала определяется регион, его потенциальная емкость, производится оценка конкурентной среды; далее выбираются один-два крупных дилера, формируется канал товародвижения. В зависимости от их работы (справляются - не справляются) мы пытаемся расширить канал распределения товара. Следующая задача - оценка проведенной работы, и, наконец, заключительный этап - выработка новой региональной бизнес-стратегии.

    ЖУК | Разделяете ли вы производство и торговлю?

    А. Ц.: Да, производство разделяется в рамках нашей структуры, это две отдельные компании. Где дистрибуция - большие обороты, активная работа. Но позиционируем себя под одной торговой маркой.

    ЖУК | Какие каналы дистрибуции преобладают в вашей компании - длинные или короткие, есть ли прямые продажи?

    А. Ц.: Как производитель круп ООО <Крупяной Дворъ> осуществляет прямые продажи потребителю (производитель - потребитель) через сеть Сash&Сarry, короткие каналы (производитель - розничный торговец - потребитель) используем через предприятия розничной торговли, а длинные (производитель - оптовый торговец - розничный торговец - потребитель) - через оптовиков. Как дистрибутор круп применяем только длинные каналы.

    ЖУК | Вы изначально формировали структуру компании, больше основываясь на интуиции или учитывая какую-то специфику зернового рынка?

    А. Ц.: Поскольку крупяное производство и дистрибуция круп - часть аграрного сектора, мы очень сильно зависим от его развития, от сезонности. В частности, это определяет динамику цен и формирование товарных остатков. Такая специфика, безусловно, принималась в расчет.

    ЖУК | Не возникает ли ситуация, когда вы вкладываете средства в рекламу, а потом производитель начинает продвигать и продавать продукцию самостоятельно?

    А. Ц.: Нет. <Фасовщики>, те, кто фасует крупы, и уж тем более поставщики зерна, как правило, не вкладываются в рекламу, предпочитая планомерно <спускаться> на рынок. Если же производитель хочет продвигать свой товар на рынке, он просто ставит нам такую задачу и не сомневается в том, что у нас правильно отстроена система по продвижению товара: опт в регионе, ритейлоры и несетевые магазины. Некоторые региональные компании, называть которые я не буду, пытались нарушить классическую систему распределения товаропотока, но в итоге, как говорится, обрубали сук, на котором сидели.

    ЖУК | А как Вы оцениваете отношения с розницей?

    А. Ц.: Крупные западные сети к нам еще не пришли, они считают, что регион еще <не дозрел>. Поэтому мы работаем в основном с местными ритейлорами - всего около пяти сетевых структур, в каждой от 8 до 30 торговых точек. Выстраивать отношения не очень сложно, хотя и здесь распространена практика <сборов> за выкладку. Но, пожалуй, самая большая трудность - заморозка активов. Когда поставляешь товар, тяжело получить деньги: люди не понимают, что им дают товарный кредит. Поэтому приходится звонить и <надавливать>.

    ЖУК | Проблема заморозки активов действительно типична для дистрибутора. Как решается этот вопрос?

    А. Ц.: Так как рынок нестабильный, иногда бывают просчеты в поставках. Чтобы исключить риски, я осуществляю моделирование бизнес-процессов - это связано и с научной деятельностью. Составляю прогнозы на год, анализирую факторы, которые могут оказать положительное или отрицательное влияние. Не всегда, конечно, удается все предусмотреть на 100%, но кое-что можно утверждать с определенной степенью достоверности. А убытки от провальных продаж учитываем в общей стоимости дистрибуции.

    ЖУК | Дистрибуторы обычно работают на грани рентабельности? Иначе говоря, стоит где-то промахнуться, и вы теряете все?

    А. Ц.: Однозначно. В этих условиях очень тяжело работать. К тому же, как уже было сказано, мы напрямую зависим от сельскохозяйственной сезонности. Поэтому прибыль отслеживается по итогам 12 месяцев работы.
    Провалы случаются - приходится, конечно, корректировать работу. Но, во-первых, мы работаем по всей ассортиментной линейке круп, а во-вторых, наращиваем обороты по другим видам круп. Если проанализировать рынок продуктов питания Приволжского федерального округа, то можно увидеть, что на товары нашей группы - сахар, муку, крупы, рис и другие крупы - в течение ряда лет держатся стабильно низкие цены. А все благодаря тому, что здесь сконцентрированы сильные дистрибуторы: вместе мы стараемся удерживать низкие цены.

    ЖУК | Что вы делаете для того, чтобы цепочка <производитель - дистрибутор - розничный торговец> работала без сбоев?

    А. Ц.: Все зависит от наших менеджеров, в том числе и в региональной сети. Рынок развивается динамично - мы работаем около 10 лет в условиях рыночной экономики и каждый год не похож на предыдущий. Получается, что мы даже не можем использовать опыт прошлого года. Постоянно приходится развивать креативные навыки, и наша задача - следить за меняющимися условиями, регулируя систему так, чтобы все шло гладко. Если мы этого добьемся, то выйдем на хорошие экономические показатели.

    ЖУК | Будет ли в дальнейшем меняться структура компании?

    А. Ц.: Сейчас мы работаем над вопросом диверсификации производства, потому что не намерены зацикливаться только на аграрном секторе в целом и переработке в частности.

    ЖУК | А в каком направлении вы собираетесь двигаться?

    А. Ц.: Сейчас еще рано об этом говорить. По крайней мере, могу сказать, что отказываться от существующего бизнеса мы не собираемся - ведь он приносит прибыль. Просто я поддерживаю отношения со своими коллегами из научной среды и не собираюсь зацикливаться на сегодняшнем направлении.
    Под имидж, который сложился у компании, определенные финансовые структуры готовы осуществлять инвестиции, а мы способны их грамотно использовать.