Зарождение и развитие гигантов розничных сетей в мире началось еще в середине ХХ века. Сегодня создание сети розничных магазинов - это требование рынка. Прибыль, приносимая отдельным магазином, имеет свой предел, который определяется объемом продаж и уровнем затрат магазина. Отпускные цены поставщиков зависят от объема продаж. Объем продаж зависит, в свою очередь, от количества клиентов и величины средней покупки. Величина средней покупки и количество клиентов зависят от ассортимента и розничных цен. 

Розничные цены зависят от закупочных цен и величины средней наценки, которая определяется уровнем затрат магазина. Получается замкнутый круг.

Все инвестиции, направленные на совершенствование отдельных бизнес-процессов деятельности магазина, приводят к увеличению эффективности использования ресурсов. Но основным сдерживающим фактором развития розничной точки является ее площадь и количество клиентов. Рано или поздно наступает момент, когда рентабельность инвестиции в развитие отдельной точки снижается настолько, что становится выгоднее хранить деньги в банке. Это и является основной причиной инвестирования в новый магазин, который создается с учетом положительного опыта первого магазина.

При увеличении количества магазинов до 10 возникают большие сложности в управлении товарными и финансовыми потоками. Как правило, с появлением третьего магазина начинается объединение служб маркетинга и рекламы и вспомогательных подразделений. При открытии пятого магазина объем консолидированных заказов по некоторым поставщикам становится настолько значительным, что у сети появляется возможность получать у производителей товара цены и условия на уровне средних оптовиков. Управление сетью из 10 магазинов требует единого стандарта в обработке всех товарных, финансовых и информационных потоков. Это период, когда все магазины сети включаются в единую информационную систему, позволяющую в оперативном режиме контролировать и управлять всей деятельностью Компании. 

Появление информационной системы дает дополнительный толчок к развитию и повышению эффективности бизнеса. Зачем держать 10 опытных товароведов в каждом магазине, если один руководитель направления в закупочном офисе может сделать грамотный заказ, используя информацию о продажах и остатках из компьютера, сам разместит заявку у поставщика, сам отследит приход этого товара и проконтролирует оплату. Наличие единой информационной системы и потоварный учет позволяют более четко отслеживать средние остатки товара по сети и, с дальнейшим ростом оборота, появляется необходимость в создании единого логистического центра. Основной задачей логистического центра розничной сети является разукрупнение партий поставщика и снижение общего товарного запаса сети. Возросшие объемы продаж позволяют закупать контейнерные партии товара по соответствующим ценам и на хороших условиях. 

Периодичность поставок товара снижается и появляется необходимость увеличивать страховые запасы. Хранение страховых запасов в логистическом центре и оперативная доставка товара из логистического центра в магазины позволяет разгрузить подсобные помещения и снизить средний товарный запас магазина до 1-3 дней продаж и за счет освободившихся помещений расширить торговый зал.

На чем выигрывают розничные сети

Первое - увеличение оборота. Второе, и самое главное, - снижение удельных затрат на содержание одного магазина. Третье - снижение закупочных цен и увеличение средней наценки. Четвертое - привлечение высококвалифицированных специалистов на управление закупками, финансами, маркетингом и персоналом.

Как достигается увеличение оборота и снижение закупочных цен это очевидно. Гораздо более интересно за счет чего достигается снижение затрат на содержание магазина.

Централизация отдела закупки позволяет сократить число квалифицированных коммерческих и финансовых директоров, товароведов. Появляется возможность нанять на работу высококвалифицированных товароведов и поручить им управление закупочной политикой всей сети. Не секрет, что заработная плата товароведов частного магазина не более 500$, в то время как в сетях руководителю направления платят не менее 1000$. Консолидация маркетингового бюджета и единая рекламная политика позволяют аккумулировать большие средства и расходовать их с большей эффективностью. Объемы закупаемого торгового оборудования значительно выше и, как следствие, цены на него ниже, чем у отдельного магазина. Ремонтная бригада, электрики, администратор сети могут быть тоже централизованы. Единая финансовая служба и бухгалтерия позволяют значительно сократить расходы на заработную плату. Единый цех по фасовке, юрист, менеджер по найму и обучению персонала. Все это и многое другое позволяет значительно снизить как затраты отдельного магазина, так и относительные суммарные затраты всей розничной сети. При этом, повысив квалификацию персонала принимающего решения.

Ситуация на рынке Санкт-Петербурга 

Агрессивная закупочная и сбытовая политика одного из сетевых операторов - "Пятерочки" привела к тому, что продажи остальных магазинов города по той части товаров, которая входит в основной ассортимент этой сети, значительно снизились. Снижение цен до уровня "Пятерочки" приводит к потере прибыли. 
Оставляя цены на прежнем уровне, магазин теряет клиентов, в основном малообеспеченные слои населения.

Для сохранения объемов продаж и прибыли, для удержания своей клиентской базы некоторые магазины прибегают к организации постоянно действующих распродаж. Или переориентируются на более обеспеченные слои населения. Для этого переходят на круглосуточный режим работы, расширяют ассортимент, вводят систему дисконтных карт, разрабатывают целый комплекс дополнительных услуг, повышая тем самым уровень сервиса и, разумеется, затраты.

Следовательно, напрашивается вывод. Рыночная ситуация в городе меняется. Растущая конкуренция на рынке заставляет частные магазины искать новые формы и способы привлечения и удержания клиентов. Борьба за место под солнцем происходит в одиночку, выдерживают эту борьбу те магазины, которые имеют возможность привлекать и эффективно использовать финансовые 
ресурсы. Прибыль, приносимая отдельным магазином, снижается и эта тенденция будет продолжаться.

Итак, как же выбираться из сложившейся ситуации?

Первое, что можно сделать - это, проявив чудеса изобретательности продолжить самостоятельное плавание в бурных водах розничного бизнеса. Определить себе уникальную нишу на рынке, сформировать лояльную клиентскую базу, до которой не дотянутся щупальца конкурентов. Минимизировать затраты и оптимизировать все бизнес-процессы своего магазина.

Второе, и самое простое, - выгодно продать помещение своего магазина одному из сетевых операторов. В Петербурге уже не осталось свободных площадей под строительство магазинов. Все более или менее ценное уже несколько раз перепродавалось, поэтому помещение действующего магазина со сложившейся клиентской базой, с годами будет становиться только дороже. Но для этого необходимо продержаться еще несколько лет. При этом сделать из своего магазина суперэффективное предприятие, приносящее стабильный доход, тогда и оценивать такой бизнес будут не только по стоимости помещения и остаточной стоимости оборудования, а по приносимому результату и работающей команде, что будет в десятки раз дороже.

Третий вариант, - купить франшизу и стать участником одной из сетей, частично сохранив при этом самостоятельность. Сеть, предоставляющая франшизу, проведет реорганизацию магазина, возьмет на себя снабжение товаром и ряд других функций оговариваемых в договоре о франчайзинге.

И, наконец, четвертый - создать собственную розничную сеть и на равных конкурировать с сетевыми операторами. Не только защищая свои позиции, но и используя весь свой накопленный опыт и знания завоевывать розничный рынок Петербурга, России и мира. 

Остановимся на этом подробнее.

Очевидно, что далеко не все директора успешных розничных магазинов способны развить сеть из 10 и более точек. Как же им выжить в конкурентной борьбе с розничными сетями и сохранить неповторимый облик своих магазинов. Выход есть - надо объединиться с другими розничными магазинами и закупать товар сообща. Такая альтернатива розничной сети носит название - "баинговый клуб". Баинговая сеть, созданная на базе оптового предприятия, обладает всеми описанными выше преимуществами розничной сети и может достойно противостоять действующим на рынке сетевым операторам. 

Какой путь в итоге изберет руководитель розничного предприятия, целиком зависит от него. Очевидно одно, создание баинговых клубов на рынке Петербурга является обоснованным и единственно верным ответом частных розничных магазинов на появление на рынке сетевых гигантов. 

В любом случае, пожелаем, что бы Вам сопутствовала удача в деле строительства прибыльного бизнеса! 

Тех, кто хочет эффективно торговать и активно развивать свой бизнес, мы приглашаем на семинары цикла "Торговая Россия", девиз которых может звучать так "Двигайся, или тебя подвинут!"